化妆品经销商选择适合自己的产品之策

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2012-02-18 14:59:00 来源: 神州加盟网 有832人参与
  • 经营范围:化妆品
  • 门店数量:70家
  • 单店投资额:10~20
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化妆品经销商,如何选择适合自己的产品时很不容易的事。

现在,人们尤其是时尚女性越来越熟练地使用化妆品来美饰自己,营造合格的个人形象。如此巨大的市场,使得近几年来化妆品专卖店如雨后春笋般遍地开花,其中的竞争也是越来越激烈,虽然是产品日趋同质化,但做得好的仍有着广阔而灿烂的前景。

全球加盟网认为,欲在化妆品行业戏水弄潮,关键要选好产品。

目前,随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声,有实力的厂家往往自行组建渠道,直入终端,使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看,毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候,企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂,这样,经销商原先拥有的传统通路渠道仍旧有巨大的辐射力,因此,厂家在这些区域推广产品时,经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。

现在,全国4400多家化妆品企业生产有20000多种产品,但真正在市场通并叫得出名字的也就二百多种,绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里,功能的趋同性和同质化相当严重,因此,经销商如何选择好产品就成为当务之急。

有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想有名企业一劳永逸,认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势,没有较为稳妥。

其实,错了,一则大企业往往店大欺客,对渠道的扁平化追求十分强烈,往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的收银,因此他们处处防范戒备心很强,且大企业旗下的品牌产品虽说争取进一步拓展市场,但收银少不说,对经销商的合作也相当挑剔和苛刻,对你的终端运作、配送能力、流程管理,促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场,它会依赖你的渠道、网络资源,一旦当商超和卖场兴起后,鉴于成本开支和渠道扁平化的需求,首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下,你若暂不具备条件,还是不要急于攀亲的好,在行业内大家都知道,知名品牌能走量,但生意不好;不知名品牌能生意好,但不走量。

所以,在选择产品时,首先要掂量一下自身的网络优势在那,覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样,只有当这些明晰以后,那么,不妨:

一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。

一个成功的产品,它必然具备了一些成功的因素,都不是随便和偶然的,首先是合法的,证照齐全,否则的话是不值得考虑的,然后是它的产品文化,品牌背景,包装设计,价格定位,理念诉求以及营销通路的选定都是完整而协调一致的,不混乱不矛盾。

例如有些产品打洋品牌的旗号又同时宣称自己为汉方品牌,这样的品牌往往不伦不类,自相矛盾,从而很难被消费者所接受,遇到这样的产品经销商当然要注意了。而深入了解其产品背景有助于了解该产品的创立体系、品质说明及相应足够的宣传空间,只有掌握的素材越多,围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大,且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向,它代表了行业的发展趋势,容易引起社会各界的关注和政府部门的支持,自然也容易引起消费者的好感,自己在宣传和销售的时候也会省去很多时间,顾客是奔着品牌而来的,一般都会形成购买。如相宜本草、白大夫等品牌,其产品有高度差异化和针对性,一个是纯草本植物自有工艺,一个是针对除去色斑的专业产品,企业的研发能力也属中上游,能不断研发出新产品供消费者选择,经销商选择这样较有实力背景的企业的产品,自己也合格,在销售上也有提高/增加。

二、产品很好是上市不久,属于起步阶段,企业处于成长期。

因为这类产品由于新近推出,品牌知名度尚未打开,竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视,厂家对代理商的选择标准也不会很高,各项要求条款相对较低,而且作为一个上市新品,在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持,所谓的扶上马送一程便是此类典型。

但是值得注意的是,对于这样的产品,经销商要充分了解其特性,对消费者能够进行详细的讲解,不能一知半解,消费者一问,自己回答不上来,消费者心里当然会心存疑虑,这样对销售很不利,很好的方法是能够亲身示范,让销售人员试用,用过产品后的销售人员在讲解起来能更得心应手,也较有说服力,能打动消费者。

三、卖点突出,差异化明显。

在当前众多的同质化产品中,经销商所选择的产品要尽可能凸现个性,不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然,进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心,但相比产品自身的核心利益都是表象,现在的化妆品竞争十分激烈,如果选择的产品没有什么特色,今后的市场运作将极其艰难,很好三思而后。

退一步讲,假使产品个性上有明显优势,也要使优势在时间让人充分感受到。 好像现在化妆品,大家都打美白、保湿、抗皱的牌,那么你的产品与别人有什么不同呢?是不是纯植物、纯草本,还是添加一些新科技、新功能,这些都是突出的卖点,产品如果在上市时就能明确的提出这样,那么经销商在销售时也会做到心中有数,消费者问起来也能对答如流,针对消费者想要的功能,也能迅速找到与之对应的产品,不让进门的顾客空手而出。

例如,*美公司的明星畅销单品   *美弹力蛋白精华液,同样是眼霜,女性常用的护肤品,“弹力蛋白”具备独特的卖点,“弹弹弹,弹走鱼尾纹”的广告语深入击中消费者的需求,袁咏仪的气质契合品牌形象,在目标消费者人群中具备号召力,广告在主要电视频道中高频率投放后,这款眼霜的销售迅速提升,产品定价高达398元,也为企业和专卖店老板们提供了很好的收银空间。

四、价位基本上属于老百姓能接受范畴。

价位偏高,虽说经销商收银空间增大,但市场推广慢吸引不了更多的购买群体,市场就不容易扩大,相反,价格低,自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡收银,因此价位的适合也是要考虑的重要因素。

至于有些产品价值不大,但价格高得离谱,则说明了厂家急功近利的心态,其结果要受到市场的报应。碰到这种情况,赶紧避而远之。

对于现在的经济状况,除非是一些欧美好的品牌产品走高端路线,对于受众面更广的普通消费者,中有档次、中档价位的化妆品还是蛮有市场空间的,只要觉得功能可以,品牌可以信赖,大多数人也不用为价位过高而产生犹豫,经销商也不会因此而积压很多产品,尽快形成销售回收资金对经销商来说是很重要的。

五、慎重选择冷僻产品。

受众面比较小的产品,虽说可能产品科技含量很高,但经销商在销售时可能十个人里也不会有一个人需要,这样的产品销售起来会很慢,经销商要慎重选择。另外,像现在市面上的诸如雌激素、养巢类、转基因等产品,属于今后的生物科技发展方向,蕴涵着巨大的产业前景,其收银空间较高,但相应推广的要求也高,市场尚在进一步培育期,如刚刚起步实力不济的经销商,还是慎重为妙。,以免让资金压在一个产品上而耽误了自己的资金运转。

六、老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向。

经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外,应该主动出击,结合自身对市场的认识和对产品的见解,从以往的销售情况中总结出热门产品,给厂家提供消费需求中的热门信息,不管是日常护肤用品还是特殊用途的化妆品,经销商不仅是要实现销售,还要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况,及时跟踪并做出快速反应,同时协助厂家共同开发推广产品,这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。

另外,在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上,经销商要有市场敏感性,有意识的从中去摸产品信息,了解企业背景动态,终选择合适的产品出来。

七、看政策。

一般正规的公司在政策上也是比较完善的,这里的政策包括价格、供货折扣、上柜首批进货、试用装、退换货、赠品、返点等等。

在产品的价格上,以彩妆为例,据蓝哥智洋国际行销顾问机构做出的调查,认为国内目前消费者能够接受的彩妆的价位平均在5优惠左右,这是一个平均值,会根据地域经济和消费群体的不同而出现差异,但这就告诉我们选择彩妆品牌的价位不要与这个标准相差太大,否则就意味着我们抛弃了绝大多数的顾客,在供货折扣上平均在五折左右。

八、看厂家对市场的管理。

对于某些化妆品而言,其在专卖店的销售还尚处在培育阶段,这个阶段是非常需要厂家的及时和到位的管理的,管理分两个方面,一是对市场的服务,及市场问题的解决。

这里包括及时的货物配送,对于滞销或问题产品的调换,并针对市场情况做各种助销的活动,来促进品牌的销售。二是严格执行公司的政策,确保市场的稳定和持续发展。影响终端品牌健康发展的两个重要因素一是产品的零售价格,二是区域的保护。

作为终端品牌,提高/增加终端经营者足够的收银空间,是品牌存在和发展的基础,有很多的品牌一开始发展的春风得意,但稍不注意,渠道出现窜货,价格一乱,专卖店的收银和信誉便大受影响,失去对品牌的信心和动力,便不载去主动推荐甚至撤柜,品牌没有站稳脚跟便很快的就死掉了,所以正规做品牌的厂家无不把这两点看作公司管理上的高压线,制定了严格的价格政策和区域保护条款,不允许有任何的人来触及它。因此在选择化妆品品牌的时候,要看厂家对于价格、区域和助销上能否有强有力的管理方案和措施,这样能提高/增加我们的专卖店辛辛苦苦操作起来的品牌不会垮掉。

有一句话是:选择大于努力。多年的销售经验告诉我们,选择到好的厂家和品牌,做起来小,各种政策服务到位,不太费力,还能做的时间久、稳定,反之,可能会辛苦一场换来大量的库存和顾客的抱怨,所以在选择化妆品品牌上,化妆品美容加盟专卖店要慎重一些,选择到自己称心的品牌,才能在未来市场中获得更好的发展。

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