化妆品行业二级分销商遇“尴尬”,如何去“伤”?

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2012-05-04 11:36:00 来源: 神州加盟网 有1377人参与
  • 经营范围:化妆品
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:5~10
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做了4年分销,厂家市场做调整,省代换地级,眼看着就要由二级分销商‘转正’为区域代理,但由于厂家人事变更,把代理权让给了a品牌新任销售总监的朋友,愿望顿时落后了,之前的投入付诸东流,留下的只有一堆库存。”近日,绵阳宇佳商贸有限公司总经理廖善平窝了一肚子苦水,心里颇不宁静。

其实,有着与廖善平同样遭遇的案例在行业并不罕见,更换代理商看似是一件再平常不过的事,然而,从廖善平身上透露出来的,不仅是代理“伤”,二级代理更“伤”。

二级分销商的“尴尬”

据了解,a品牌自去年开始,就由省级代理转为地级代理,由五个区域代理共同操作整个四川市场。廖善平万万没想到,德阳、绵阳地区的优先代理权会与自己失之交臂。据了解,在这之前,原先的大区经理已经为廖善平争取了机会,只等着报告审核后跟厂家签合同。然而,由于厂家突然更换了销售总监,代理权就落入他人之手。达州荣成化妆品公司总经理谢静也有着类似的经历,她告诉记者,新任的川东北片区的代理权后花落该品牌新任销售总监此前的一位同事。

 廖善平告诉记者,作为二级分销商,在没有开样、没有形象的情况下,自己投入制作了30个形象柜,仅柜台就花费了7万多元,还专门组建了运作该品牌的团队。如今更换代理,省代自身也转变成成都区域代理,与省代所签的合同并不包括该情况发生后的赔偿问题。而作为二级分销商,他本身没有与厂家签订合同,20万元的库存既不能退货也不能退钱。感同身受的谢静也表示,接手该品牌之前,达州片区基本属于市场需求,4年时间,她一手把该品牌市场做起来,在达州片区的回款数额也做到了80万元的不错业绩。

按理说,这样的二级分销商应该享有优先代理权,然而,终却事与愿违。如不去追究细节,究其原因,在廖善平及谢静看来,主要是由厂家的人事变动及市场人员不负责任造成的。然而,二级分销商的宿命远不止于此,绵阳创美化妆品公司总经理李涛表示,代理商的地位本来就尴尬,二级分销商的地位就更糟糕,就如渠道中的佣人,干得是粗、累、杂的苦活,却没有名份和地位,更没有扶持,遇到诸如以上案例,连搏弈的资格都没有。廖善平也告诉记者,相比代理商,二级分销商还面临着供货折扣省代加码、缺乏厂家返点、物料苛扣、产品供货得不到扶持等不利因素,二级分销商往往成了“只喝汤不吃肉”的角色。

路在何方?

对于上述案例,记者咨询了北京(盈科)武汉律师事务所律师张华,他表示,从法律上来说,如果未与厂家签订合同,在赔偿方面,厂家没有直接责任与义务,如果说跟省代的合同已经到期,且合同中没有相关的规定,省代也有权推脱责任。但从情理上来说,原来的省代应将分销产品的要求反馈给厂家。由此看来,从法律上讲,分销商在这场博弈中明显处于劣势。

事实上,二级分销商的角色仍然有存在的必要,尤其对于一些三四线来说,品牌本身不足以把市场划分得很精细,而省级代理精力有限,为了迅速铺开网点,回笼资金或者把量做大,分销商的角色就显得更加重要了。就如记者走访儿童品牌市场来看,现如今儿童品牌进孕婴店,由于代理商自身切入这个渠道较难,于是就找到了专门做婴幼儿、儿童服装及奶粉等的代理商做分销商,这样一来,儿童品牌就顺利切入了孕婴渠道。这其实是个双赢的战略。

然而,面对以上尴尬局面,分销商本该可以“转正”,却由于人为因素,分销商错失代理权。李涛表示,升级做区域或是自己开店本该是二级分销商很好的出路,实在要做二级分销,也必须做好扶持措施,例如与省级代理、厂家签订三方合同。

也有代理商表示,此类事件厂家方面可能并不知情,建议厂家调整经销商的权力。但终的解决办法仍需靠自己未雨绸缪,调整代理产品的结构,不当一根绳上的蚂蚱,做强自身以减少,才会有话语权。

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