化妆品企业如何利用赠品提高销量？

随着终端竞争越来越激烈，对终端顾客的拦截体验也越来越人性化，派样的小样也做的越来越精美，买赠促销的形式也越来越多样，但是销量为什么上不去呢？

即买即赠

一般消费者都有贪小便宜的心理，因此，赠品是刺激顾客购买较的直接方法。而即买即赠的现场赠送方式又颇受消费者的欢迎。

这种方式是消费者在零售店购物，购买的同时就可以获得相应的促销赠品，购买与赠送几乎是一体的。例如购买笔记本电脑获得装电脑的工作包，购买洗衣机可以获得洗衣粉；在消费者购买的同时，赠品即可当场兑现。这种方式给消费者直接的购买刺激，利用比较直观的赠品促使他们购买，同时不用降低零售价。如果企业大批量采购赠品，成本会进一步降低，更有利用销售促进。但赠品选择也不是有啥赠啥、随便什么都行。

首先，看赠品对消费者是否具有足够的吸引力是关键；就赠品的价值来讲，既不能过大，也不能过小，过大则成本增加，得不偿失；过小则不能吸引消费者。一般赠品成本控制在百分之二到百分之四为宜。就赠品的种类来讲，要尽量选择时下流行时尚的赠品。总之，要充分分析目标群体的特点、喜好来选择赠品，充分起到以赠品拉动产品销售的目的。

其次，看赠品与品牌的内在关联度；关联度越大，越利于品牌的传播，越容易让消费者在使用过程中产生联想，这样才会让消费者重复购买，从而建立品牌的忠诚度。如果是选择同一品牌的赠品，一定要印有公司商标；如果是选择其他品牌作赠品，一般要选择比较知名的品牌为宜。

后，还要对赠品进行严格管理，既要防止经销商、零售商把赠品当产品出售（应促使其顺畅赠送到消费者手中），又要防止促销人员乱发放赠品而出现短缺现象，影响商品的正常销售。

另外，要尽量避免赠品缺货，以免引起顾客抱怨，如果是限量赠送，必须在pop上注明限量的数量，送完为止，或以等值赠品替代。同时赠品应选择品质合格的产品，不能因节省成本面降低赠品的品质，反而损坏商品及品牌本身的形象。

即买即赠中，还可以配合优惠券一起赠送！

凭证式赠送

凭证式赠送是消费者购买产品后，必须收集一张或多张凭证寄到公司获得赠品或到公司指定地点兑换赠品。赠品不是在当场获得而是需要一定凭证延迟领取，同时也要看顾客在购物后是否按企业促销的规则行事。与即买即赠不同的是，购买凭证式赠送商品的顾客不一定都会申领赠品。

如果消费者知道了凭证式赠送活动，赠品又对他有一定的吸引力，他就会积极地去购买产品，收集凭证，以兑换赠品。这种情况下，消费者自然不愿意轻易更换选择其他品牌。因此，凭证式赠送对于树立品牌忠诚度、吸引新客户、保护现有客户免受竞争品牌干扰等具有。

付费赠送

由顾客支付赠品的全部成本，付费赠送。之所以叫赠送，是因为消费者获得了赠品市场价跟零售价之间的差值，而仅仅支付了较低成本价。它是以消费者购买某种商品为前提，是其以这种价格在别的地方购买不到的。在产品配额时代，这种促销方式是屡试不爽。但在产品供过于求的今天，已经越来越不被商家看重了。但在事实上，这种方式只要运用得当，还是能为你的促销再创奇功的。

1.付费赠送常常选择饥饿营销产品作为赠品。

某些高价值、高知名度的产品常常采用饥饿营销法则来开拓市场，先用各种手段提高品牌知名度，广铺渠道；然后再人为地造成缺货，让市场“饥饿”起来，让消费者很难买到，给人一种难求的感觉。

付费赠送选择这类饥饿营销产品作为赠品，给人的感觉是，在这里能买到这种产品，而且价格比市场价格要低，何乐而不为？当然前提是需要购买你的产品才能获得购买赠品的资格。

2.付费赠送常常选择低成本高收银空间产品作为赠品。

选择低成本高收银产品作为赠品是因为零售商或企业可以集体采购这类赠品，再以成本价向消费者付费赠送，形成极大的“付费赠品吸引力”，从而来拉到你的产品销售。顾名思义，低成本高收银产品其成本并不高，而零售价格很高。对于那些平时想买类商品而又因为价格过高望而却步的消费者，这时的付费赠品价格与市场价格形成强大的反差，将对他们具有极大的吸引力。

3.付费赠送还可以选择品牌产品、流行时尚、特殊产品作为赠品。

品牌产品知名度、美誉度、忠诚度都比较高，选择品牌产品作为赠品可以利用品牌产品的知名度提高自身产品的知名度。付费赠品需要消费者支付的价格仅仅是成本价格，因此可以形成“品牌”与“价格”两大优势促进销售。

生产厂商举办的凭证式赠送

生产企业为了吸引消费者对本产品的购买，常常在包装内、包装上或促销员途径向消费者散发一些凭证式证券，消费者购买产品的同时获得一定数量的凭证，只在集齐厂商规定的凭证，就可以获得一定数量的赠品。当然所有的费用都由厂商来承担。厂商型凭证式赠送一般是邮寄实现奖品领取的。如某奶粉生产商举办的凭证式赠送活动，凡购买该品牌奶粉，只要集齐三个包装袋上公司logo，寄到公司就可以换取一个耐高温好的奶瓶。

厂商也可以实行积分的办法，即购买一件商品可以积相应的积分，根据同一品牌不同产品，所获得的积分奖励也不尽相同，只要积够一定积分，就可以根据所积分值的多少换取价值对应的赠品。如移动、联通举办的消费一元积一分，年终根据自己积分多少换取各档次规定的奖品。这也是人们常说的积点优惠。

凭证式赠送也常常和有奖促销结合起来使用，如集齐一定数量的包装袋就可以参加抽奖等等。总之，根据产品的特点及目标人群的特点，可以和其他方式有机结合，找到适合该产品的促销方式。

零售商为了吸引消费者购买，建立顾客忠诚度，常常也举办一些凭证式赠送活动。与生产厂商的凭证赠送活动不同的是，它是由零售商承担全部促销费用。同时，活动也很少邮局实现，而是在卖场设置服务台来专门料理凭证赠送事宜。消费者无论什么时候只要按零售商制定的游戏规则集齐规定的凭证就可以竞争相应的赠品。

同样，零售商也可以搞积分奖励，消费者只要在本卖场购买，根据消费金额获得不同积分，当积分达到一定数量就可以获得价值不等的赠品。如电器每年的积分计划等。

为了长时间吸引顾客定点消费，大型卖场还可以搞“年终分红”计划，即根据消费者在该卖场及连锁店消费情况，年终给予一定“分红”，一般为等值商品。如卖场可以以“年终分红”为亮点吸纳会员，会员除了享受较低的价格外，还可以得到年终分利。假如某人全年在该商场消费1000优惠，即可获得积分10000分，按每50分可分得价值1元的商品，此人年终分红便可获得价值20优惠的商品。这种方法几乎能够以年为单位吸引顾客高忠诚度购买。假如成都的或者互惠超市运用这种方法，再配合相应的营销手段，必能与洋超市形成平分天下之势。

在策划凭证促销时，一般要考虑消费者除了收集凭证和承担单边低成本邮资外，再不会产生其他费用，否则将会对消费者失去吸引力。消费者购买产品的频率是制定收集凭证数量的多少的依据，购买频率高的产品，其要求的凭证数量也多。同时也要分析该产品促销所影响的对象特征，如试用者、低频率购买者、一般用户或常用者。一般要先讲算出各个档次的人群比例，根据不同人群数量设置不同档次的凭证式赠送规则。