化妆品店做好营销要建立完善的会员档案

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2012-04-15 15:05:00 来源: 神州加盟网 有1617人参与
  • 经营范围:化妆品
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:5~10
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会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握会员的信息,店的各类工作才能有的放矢,事半功倍,才能真正提升化妆品店的销量与收银。在建立会员档案时,要根据顾客的年龄、性别、实现目标等信息进行地分类,老顾客和新顾客也要进行区分。会员档案分为两部分:会员的个人基本信息和会员的消费信息,这样就能综合反映会员个人的消费能力和对化妆品店及店面品牌的接受程度,使经营者可以开展针对性的营销工作。具体如下:

 (1)会员的个人信息,包括:

①姓名。首先对会员顾客登记姓名,以便在后续的跟进中对会员使用正确称呼,既可以体现对顾客的尊重,也能提高/增加会员资料的准确。

②性别。现在化妆品店的会员基本是女性,但随着市场的进一步成熟,男性顾客的比重也会越来越大,做好赘记,可以避免在跟进中发生误会,闹出笑话。

③联系方式。手机、固定电话、电子邮件等,一定要掌握会员的联系方式,多渠道的联系才能与会员建立的沟通渠道,增进与会员的相互沟通。

④工作性质和职务。从工作性质和工作职务可以基本判断会员的经济实现目标和消费潜力,为日后针对性的销售工作打好基础。

 ⑤家庭住址。化妆品店的顾客一般都是距离j占面比较近的顾客,通常分布店面周围20分钟的路程之内。准确地记录住址,就可以将本店的一些纸质媒介宣传资料及时送到会员手上,加深会员对化妆品店的认识。同时根据会员地址的分布,列出会员分布的区域,以便有针对性地开展工作。如某些区域的会员数量少而且该区域的消费能力又很强的话,化妆品店就应该加强在该区域的宣传与推广工作。

⑥皮肤状况。记录肤色、皮肤类型、厚薄、敏感度及皮肤的瑕疵状况等。会员的皮肤状况可以判断定出会员化妆品购买的品类方向,同时提醒店员对敏感性皮肤的顾客推荐产品要慎重,避免不必要的麻烦。另外会员的皮肤现状和使用产牖后的皮肤状况的对比,可以让会员更加能感受到使用产品后的感觉。

⑦年龄。年龄对于会员的绌分很重要,不l司年龄阶段的会员对于化妆品的需求点是不一样的。,对不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。年轻的会员对彩妆和基础护理品消费量人,年龄偏大的会员则对功能性的化妆品需求较多,这样,化妆品店根据会员的年龄更准确地进行店内经营品牌的针对性推荐。

⑧会员生日。记录会员的牛日,并在会员的生日当天问候或提供小礼品或优惠购物,是打动顾客的很好的办法。每个人都渴耀被关心和重视,记住会员的生日就是对他们来说就是莫大的关注,能拉近会员与店铺的距离,增加他们的忠诚度。

⑨以往使用的品牌。对会员以往使用的情况也可以分析出会员的消费方向与消费层次,便于化妆品店在跟进中更地推荐店内经营的化妆品。

 ⑩个人喜好。掌握会员的喜好,便于在服务跟进时能够投其所好,打动会员,增加会员对店及店内经营品牌的忠诚度。对于会员的基本信息一定要做好保密工作,这样会员才愿意将自己的资料留下。很多会员不愿意留下详细的资料就是担心自己的信息外泄,给自己带来不良影响。会员基本档案刚建立时,会员可能只留下简单的信息,但在后续的跟进中不错完善的服务能让会员信赖自己,这样才能完善会员的信息,才能将会员服务做到位。会员的基本信息发生变化时一定要及时更新,未能及时更新而出现信息脱节后,会导致会员跟进工作效率低甚至无效。

 (2)会员消费信息。会员的个人信息使化妆品店对会员有了基本的认识,可以根据会员的个人情况设置不同的方案,提供更好的服务以及引导消费。而会员消费化妆品的品项、品牌选择不同,对于服务的需求方式不同,所以详细地记录会员的消费信息,就可以根据顾客消费情况的变化,不断加以调整,给会员提供很好的个性化服务。消费信息包括:

①购买的产品。如会员购买产品的种类、品名、价格等,由此可以分析会员的消费选择方向、消费偏好,同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符,这样我们就可以更好地引导会员消费。

②消费的金额。记录会员的购买金额,可以来衡量会员的消费能力和消费潜力,并作为日后进行会员积分和优惠的依据。

③消费的时间和频率。可以分析会员的消费规律,方便店员进行跟进。

④反馈的信息;。记。录会员对专卖店内产品、销售、促销、服务等方面反馈的信息,便于店面对于各类服务模式的优化与改进。

会员档案的建立使专卖店可以准确地掌握会员的基本信息和消费情况,从而能更好地开展工作。

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